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Sviluppo Commerciale
dei vari stakeholders (CAA, Militari, ATC delle di-
verse ATSU coinvolte). Considerato che da
contratto il concept of operations deve conside-
rare anche operazioni RNAV1, in questa fase deve
essere svolta un’analisi della copertura DME-DME
per verificare l’applicabilità di questo concetto.
Fase 2: Progettazione delle procedure stru-
mentali di volo (IFP). Obiettivo è la progettazione
PILLOLE DI BUSINESS ETIQUETTE Esterno della sede centrale di ONDA nonché sede dell’ACC di
NEI PAESI ARABO-MUSSULMANI Casablanca
Conoscere le regole del codice di comportamento so- di procedure strumentali di volo sia convenziona-
ciale dei paesi dove si svolgono attività di consulenza li che RNAV (in accordo al piano PBN del
è, oltre che un segno di rispetto, uno strumento im- Marocco) per gli aeroporti oggetto di studio.
portante che può aiutare moltissimo a strutturare Fase 3: Riorganizzazione dello spazio aereo del-
buone relazioni commerciali a lungo termine. la TMA di Casablanca. Obiettivo è la riprogettazione
Tutelare l’immagine dell’interlocutore. Il poter “salvare degli spazi di competenza della TMA di Casablanca
la faccia” in queste culture è essenziale, mai mettere con l’integrazione degli aeroporti di Rabat Salé,
in difficoltà l’interlocutore. Benslimane e di Tit-Mellil. Successivamente la pro-
La stretta di mano. Può durare a lungo e non biso- posta di riorganizzazione deve essere validata con
gna lasciare la presa per primi. Se ci si presenta ad simulazioni fast time (che svolgerà ENAV) e real time
una donna musulmana è bene aspettare che sia que- (che ENAV supporterà).
sta a porgere la mano prima di avvicinare la propria. Fase 4: Validazione in volo. L’ultimo step del pro-
Non usare mai la mano sinistra. Per i saluti, per man- cesso di validazione consiste nell’analisi delle
giare, bere e per porgere qualcosa va sempre procedure strumentali attraverso prove in volo che
utilizzata solamente la mano destra. La sinistra viene saranno svolte utilizzando velivoli per Radiomisure
considerata impura. della flotta ENAV.
Non allontanarsi mentre si parla. Una stretta pros- Fase 5: Piano di implementazione. Obiettivo prin-
simità fisica è ritenuta normale. cipale di questa fase conclusiva del progetto è
Non mostrare mai la suola delle scarpe. Per un ara- definire una strategia ed un piano di implemen-
bo entrare in contatto, anche solo visivo, con la pianta tazione dei cambiamenti progettati e validati nelle
dei piedi o le scarpe è considerato offensivo. fasi precedenti.
Non rifiutare bevande o cibo offerti. Verrebbe inter- Se in un primo momento la tessitura dei rappor-
pretato come una grave offesa, mentre è gradito ti ha presentato qualche difficoltà, la professionalità
ricevere complimenti su quanto offerto. Durante in del team di ENAV è riuscita a conquistare la fiducia
Ramadan non mangiare né bere in pubblico dei clienti portando con successo a compimento
Non si parla di cani, di piedi e di scarpe. Sono ele- la Fase 1. Attualmente il progetto è nel pieno del-
menti associati alla sporcizia. la Fase 2, il cui termine è previsto per settembre
Non si chiedono informazioni, né si fa riferimento, ai 2016. n
parenti di sesso femminile dell’interlocutore. Sono
considerati argomenti riservati.
Non si interrompe mai l’interlocutore. Non lo si cri-
tica apertamente né si costringe, neanche
bonariamente, ad ammettere di avere torto.
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aprile 2016
